Der ultimative Gesprächseinstieg am Telefon.

Der Einstieg am Telefon - So melden Sie sich richtig

Gesprächseinstieg bei der Telefonakquise

Der Gesprächseinstieg beim Telefonat

Den Entscheider am Telefon zu haben ist ein wichtiger erster Schritt. Danach müssen Sie Ihren Einstieg in die Konversation so gekonnt und elegant anlegen, dass das Gespräch nicht nach zwei Minuten wieder zu Ende ist. Jetzt kommt es auf einen wirklich souveränen und überzeugenden Einstieg an!

Sie haben maximal 30 Sekunden, um sich und Ihr Angebot so spannend darzustellen, dass Sie einen persönlichen Termin bekommen. Das ist nicht einfach, aber mit einer gewissen Strategie und Technik sehr gut möglich. Ich empfehle hier, dass Sie nach dem altbewährten Prinzip des Elevator Pitch vorgehen. Er dient normalerweise einer geglückten persönlichen Vorstellung – also von Angesicht zu Angesicht – aber seine Grundprinzipien sind auch perfekt für den überzeugenden Einstieg bei der telefonischen Kaltakquise.

Mehr zum Elevator Pitch finden Sie hier.

Beispiele für einen guten Einstieg ins Telefongespräch

Von Anfang an Aufmerksamkeit erlangen!?
Die ersten Sekunden entscheiden über den Erfolg oder Misserfolg Ihrer Kaltakquise-Mission. Sie können in das Gespräch z. B. mit einer Frage einsteigen, ein kontroverses Statement abgeben, beeindruckende Fakten präsentieren oder eine kurze, ungewöhnliche Geschichte erzählen. Der Kreativität sind dabei keinerlei Grenzen gesetzt, solange Sie es schaffen, professionell, spannend und innovativ gleichzeitig zu sein! Ein Beispiel, wie Sie gleich auf den Punkt kommen könnten: „Wenn es eine Sache bei Ihnen gibt, die nicht so richtig läuft, was ist das?“ Und schon sind Sie im Fragenkatalog.
Interesse erwecken!
Nachdem Sie die Aufmerksamkeit haben gilt es, die wichtigsten Fakten kurz und knackig zu präsentieren. Vermeiden Sie dabei eine verkürzte oder technokratische Sprache. Dieser Gedanke kann Ihnen helfen: Sogar Ihre Großmutter oder Ihr 10-jähriges Kind sollten die Grundzüge des Gesagten verstehen können.
Achten Sie darauf, dass Sie zwar wichtige Daten und Fakten darlegen, aber diese durch gedankliche Bilder, Vergleiche und Beispiele lebendig machen. Erzählen Sie auch, wie Sie oder Ihre Idee sich grundsätzlich von anderen unterscheiden und welches Problem durch Ihr Angebot spezifisch gelöst wird.
Woran soll sich Ihr Gesprächspartner erinnern können, wenn Sie ihn in zwei Wochen wieder anrufen würden?
Verlangen auslösen!
Nun ist es wichtig, eine gewisse Begehrlichkeit in Ihrem Gesprächspartner auszulösen. Dieser wird nur dann geistig darauf einsteigen, Ihnen einen persönlichen Termin zu geben, wenn Ihr Vorschlag für ihn attraktiv erscheint. Frei nach dem Motto: „Show me the money“. Geben Sie ihm einen klaren und triftigen Grund, sich an Sie zu erinnern.
Und vor allem: Streichen Sie besonders hervor, was Ihr Angebot für ihn kann!
Auf Los geht’s los!
Machen Sie Ihrem Gesprächspartner klar, dass Sie zu 100% bereit sind, loszulegen. Zeigen Sie die nächsten möglichen Schritte auf (also den direkten Termin) und fassen Sie nochmals kurz zusammen, warum gerade Sie empfangen werden sollen. Was also macht Ihr Angebot derart außergewöhnlich für Ihren Gesprächspartner, sodass er echtes Interesse entwickelt? Schließen Sie immer mit einer klaren Aufforderung und sagen Sie gerade heraus, was Sie erreichen wollen.

Zusammenfassung

Bei der Telefonakquise den richtigen Einstieg ins Gespräch finden: Viele Menschen tun sich schwer damit, wenn sie am Telefon etwas verkaufen wollen. Die Kunden spüren die Unsicherheit am Telefon und legen innerhalb von wenigen Minuten oder Sekunden auf. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie einen passenden Einstieg in das Gespräch wählen. Vor allem der erste Satz spielt eine sehr wichtige Rolle im Kundengespräch.

Zwei Dinge, die du für die beste Wirkung umsetzen kannst. Beginne mit einer Pause oder (besser) begrüße dein Gegenüber zuerst herzlich, denn er braucht einen Moment, um sich auf das Telefonat und deine Stimme einzustellen.

Die Neukunden bekommen bereits in den ersten Sekunden des Gesprächs einen guten oder schlechten Eindruck über den Gesprächspartner. Damit der erste Eindruck positiv ausfällt, sollte der Anrufer eine deutliche und klare Stimme haben.
Mit der richtigen Technik schnell und sicher den Chef erreichen: Viele Menschen kennen das Problem, wenn sie den Chef sprechen wollen, aber bereits auf dem Weg von der Sekretärin abgewiesen werden. Dabei ist das nur natürlich. Eine Sekretärin hat schließlich in der Regel die Aufgabe vom Chef bekommen, unwichtige Anrufe nicht weiter zu leiten.

In vielen Fällen lässt sich auch mit viel Freundlichkeit nichts erreichen. Doch mit der richtigen Telefonakquise kannst du dieses Problem schnell lösen! (In unserem Siegerbereich wirst du zu einer regelrechten Vertriebsrakete geschult.)

Zuerst sollte die Sekretärin zur Verbündeten erklärt werden. Sprich die Sekretärin freundlich an und vermittle ihr ein Gefühl der Aufwertung. Außerdem kann es sich für Anrufer lohnen, die Sekretärin oder Sachbearbeiterin mit dem richtigen Namen anzusprechen. In diesem Fall fühlt sie sich als Person gleich angesprochen und hört aufmerksam und interessiert zu.
Gute Bedingungen für den Anruf schaffen: Viele Menschen kennen das Problem, wenn sie den Chef sprechen wollen, aber bereits auf dem Weg von der Sekretärin abgewiesen werden. Dabei ist das nur natürlich. Eine Sekretärin hat schließlich in der Regel die Aufgabe vom Chef bekommen, unwichtige Anrufe nicht weiter zu leiten.

In vielen Fällen lässt sich auch mit viel Freundlichkeit nichts erreichen. Doch mit der richtigen Telefonakquise kannst du dieses Problem schnell lösen! (In unserem Siegerbereich wirst du zu einer regelrechten Vertriebsrakete geschult.)

Bevor die Telefonakquise begonnen wird, stellst du zudem die optimalen Rahmenbedingungen her. Die Kunden spüren es in der Regel sofort, ob du als Anrufer gestresst, gelangweilt oder in Eile bist. Viele Menschen mögen es nicht, wenn sie zwischen Tür und Angel angerufen werden.

Als Anrufer solltest du dir also Zeit für das Gespräch mit den Kunden nehmen. Um souverän zu reagieren, solltest du dir vorher überlegen, was du dem Kunden sagen willst, falls er nicht dem Leitfaden folgt. Finde ein paar Brücken, um die Gesprächsführung in jeder Situation zu übernehmen.

Das geht am besten an einem ruhigen Platz, wo du nicht gestört wirst. Schließlich nehmen die Kunden verschiedene Geräusche aus der Umgebung eines Anrufers wahr.
Mit leichten Gesprächen üben: Viele Menschen begehen den Fehler, dass sie sich sofort an schwierige Kunden und Gespräche heran wagen. Bevor du ein problematisches Gespräch beginnst, kannst du den Telefonverkauf an einfachen Kunden ausprobieren. In diesem Fall kannst du dich eher entspannen und zum Telefon greifen.

Nicht wenige sind zudem schnell entmutigt, wenn die ersten Anrufe schlecht gelaufen sind. Führe deswegen gleich zu Anfang ein lockeres Warm-Up mit einfachen Kunden durch. Auch ein Sänger trainiert vor seinem Auftritt die Stimme und lockert seine Muskulatur.

Diese Telefongespräche dienen ebenfalls der Übung und stellen bei Absagen des Kunden keine Katastrophe dar. Wenn das Warm-Up mit Erfolg abgeschlossen wurde, dann können auch “normale” oder problematische Kunden angerufen werden.

Mit regelmäßiger Übung wirst du als Anrufer selbstbewusster und kannst auch mit den Niederlagen oder Absagen der Kunden besser umgehen. Außerdem wirst du – wie jeder andere Anrufer auch – mit gezielter Übung immer besser im Umgang mit den Klienten und Kunden.
Sofort zum Punkt kommen: Wer kennt sie nicht? Die ewigen Schwätzer, denen man nicht mehr zuhören möchte, weil sie einfach nicht zum Punkt kommen. Damit die Kunden nicht sofort abschweifen oder das Interesse an dir dem Anrufer verlieren, solltest du den wesentlichen Punkt schnell nennen.

Du musst nicht lange um den heißen Brei herum reden, sondern kannst sofort sagen, um was es bei diesem Anruf geht. Mit dieser Strategie fühlen sich die meisten Menschen ernst genommen.

Schnecke als Beispiel für langsame Telefonakquise

Die typischen Anrufer fangen das Gespräch mit langen Sätzen an und kommen nicht zum Schluss. Wenn deine Telefonakquise gelingen soll, dann lasse bereits im ersten Start den Grund für den Anruf bekannt werden.

Damit der Gesprächspartner nicht sofort das Interesse verliert, solltest du mit den richtigen Methoden nach den Wünschen des Kunden fragen. Zudem kommt es gut an, wenn du als Anrufer den Kunden nach der eigenen Meinung zum genannten Thema fragst.
Den Kunden ernst nehmen: Viele Anrufer machen den Fehler, dass sie zu viel reden und den Kunden nicht zu Wort kommen lassen. Bei der Telefonakquise sollte jedoch der Kunde im Mittelpunkt stehen. Nimm den Menschen mit seinen individuellen Bedürfnissen wahr und höre ihm zu. Anrufer und Kunde sollen beide zu Wort kommen.

Beachte das Pareto-Prinzip: 80% redet der Kunde, 20% du und nicht anders herum!

Das macht eine gute und erfolgreiche Telefonakquise aus. Die meisten Anrufer wollen die Kunden vom Produkt oder der eigenen Idee überzeugen. Deswegen reden sie leider oft sehr viel und viel zu lange. Die Angst vor Abweisung tut dann ihr Übriges hinzu und der Kunde reagiert eher mit Ablehnung.

Ein guter und erfolgreicher Anrufer hört dagegen gut zu und fragt den Kunden nach seiner Meinung zum Produkt. Einige Kunden haben zwar kein Interesse am genannten Produkt, wollen jedoch einen anderen Artikel haben. Stelle als guter Anrufer also die Wünsche des Kunden fest, nimm ihn dabei ernst und akzeptiere ihn mit seiner Meinung.

Nur dann fühlt sich der Mensch ernst genommen und möchte mehr über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung erfahren. Übrigens: Mit dieser Strategie lässt sich auch ein Telefonvertrieb erfolgreich leiten.