Der ultimative Gesprächseinstieg am Telefon.

Viele Menschen tun sich schwer damit, wenn sie am Telefon etwas verkaufen wollen. Die Kunden spüren die Unsicherheit am Telefon und legen innerhalb von wenigen Minuten oder Sekunden auf. Damit Ihnen das nicht passiert, sollten Sie einen passenden Einstieg in das Gespräch wählen. Vor allem der erste Satz spielt eine sehr wichtige Rolle im Kundengespräch.

Zwei Dinge, die du für die beste Wirkung umsetzen kannst. Beginne mit einer Pause oder (besser) begrüße dein Gegenüber zuerst herzlich, denn er braucht einen Moment, um sich auf das Telefonat und deine Stimme einzustellen.

Die Neukunden bekommen bereits in den ersten Sekunden des Gesprächs einen guten oder schlechten Eindruck über den Gesprächspartner. Damit der erste Eindruck positiv ausfällt, sollte der Anrufer eine deutliche und klare Stimme haben.

Viele Menschen kennen das Problem, wenn sie den Chef sprechen wollen, aber bereits auf dem Weg von der Sekretärin abgewiesen werden. Dabei ist das nur natürlich. Eine Sekretärin hat schließlich in der Regel die Aufgabe vom Chef bekommen, unwichtige Anrufe nicht weiter zu leiten.

In vielen Fällen lässt sich auch mit viel Freundlichkeit nichts erreichen. Doch mit der richtigen Telefonakquise kannst du dieses Problem schnell lösen! (In unserem Siegerbereich wirst du zu einer regelrechten Vertriebsrakete geschult.)

Zuerst sollte die Sekretärin zur Verbündeten erklärt werden. Sprich die Sekretärin freundlich an und vermittle ihr ein Gefühl der Aufwertung. Außerdem kann es sich für Anrufer lohnen, die Sekretärin oder Sachbearbeiterin mit dem richtigen Namen anzusprechen. In diesem Fall fühlt sie sich als Person gleich angesprochen und hört aufmerksam und interessiert zu.

Viele Menschen kennen das Problem, wenn sie den Chef sprechen wollen, aber bereits auf dem Weg von der Sekretärin abgewiesen werden. Dabei ist das nur natürlich. Eine Sekretärin hat schließlich in der Regel die Aufgabe vom Chef bekommen, unwichtige Anrufe nicht weiter zu leiten.

In vielen Fällen lässt sich auch mit viel Freundlichkeit nichts erreichen. Doch mit der richtigen Telefonakquise kannst du dieses Problem schnell lösen! (In unserem Siegerbereich wirst du zu einer regelrechten Vertriebsrakete geschult.)

Bevor die Telefonakquise begonnen wird, stellst du zudem die optimalen Rahmenbedingungen her. Die Kunden spüren es in der Regel sofort, ob du als Anrufer gestresst, gelangweilt oder in Eile bist. Viele Menschen mögen es nicht, wenn sie zwischen Tür und Angel angerufen werden.

Als Anrufer solltest du dir also Zeit für das Gespräch mit den Kunden nehmen. Um souverän zu reagieren, solltest du dir vorher überlegen, was du dem Kunden sagen willst, falls er nicht dem Leitfaden folgt. Finde ein paar Brücken, um die Gesprächsführung in jeder Situation zu übernehmen.

Das geht am besten an einem ruhigen Platz, wo du nicht gestört wirst. Schließlich nehmen die Kunden verschiedene Geräusche aus der Umgebung eines Anrufers wahr.

Viele Menschen begehen den Fehler, dass sie sich sofort an schwierige Kunden und Gespräche heran wagen. Bevor du ein problematisches Gespräch beginnst, kannst du den Telefonverkauf an einfachen Kunden ausprobieren. In diesem Fall kannst du dich eher entspannen und zum Telefon greifen.

Nicht wenige sind zudem schnell entmutigt, wenn die ersten Anrufe schlecht gelaufen sind. Führe deswegen gleich zu Anfang ein lockeres Warm-Up mit einfachen Kunden durch. Auch ein Sänger trainiert vor seinem Auftritt die Stimme und lockert seine Muskulatur.

Diese Telefongespräche dienen ebenfalls der Übung und stellen bei Absagen des Kunden keine Katastrophe dar. Wenn das Warm-Up mit Erfolg abgeschlossen wurde, dann können auch “normale” oder problematische Kunden angerufen werden.

Mit regelmäßiger Übung wirst du als Anrufer selbstbewusster und kannst auch mit den Niederlagen oder Absagen der Kunden besser umgehen. Außerdem wirst du – wie jeder andere Anrufer auch – mit gezielter Übung immer besser im Umgang mit den Klienten und Kunden.

Wer kennt sie nicht? Die ewigen Schwätzer, denen man nicht mehr zuhören möchte, weil sie einfach nicht zum Punkt kommen. Damit die Kunden nicht sofort abschweifen oder das Interesse an dir dem Anrufer verlieren, solltest du den wesentlichen Punkt schnell nennen.

Du musst nicht lange um den heißen Brei herum reden, sondern kannst sofort sagen, um was es bei diesem Anruf geht. Mit dieser Strategie fühlen sich die meisten Menschen ernst genommen.

Schnecke als Beispiel für langsame Telefonakquise

Die typischen Anrufer fangen das Gespräch mit langen Sätzen an und kommen nicht zum Schluss. Wenn deine Telefonakquise gelingen soll, dann lasse bereits im ersten Start den Grund für den Anruf bekannt werden.

Damit der Gesprächspartner nicht sofort das Interesse verliert, solltest du mit den richtigen Methoden nach den Wünschen des Kunden fragen. Zudem kommt es gut an, wenn du als Anrufer den Kunden nach der eigenen Meinung zum genannten Thema fragst.

Viele Anrufer machen den Fehler, dass sie zu viel reden und den Kunden nicht zu Wort kommen lassen. Bei der Telefonakquise sollte jedoch der Kunde im Mittelpunkt stehen. Nimm den Menschen mit seinen individuellen Bedürfnissen wahr und höre ihm zu. Anrufer und Kunde sollen beide zu Wort kommen.

Beachte das Pareto-Prinzip: 80% redet der Kunde, 20% du und nicht anders herum!

Das macht eine gute und erfolgreiche Telefonakquise aus. Die meisten Anrufer wollen die Kunden vom Produkt oder der eigenen Idee überzeugen. Deswegen reden sie leider oft sehr viel und viel zu lange. Die Angst vor Abweisung tut dann ihr Übriges hinzu und der Kunde reagiert eher mit Ablehnung.

Ein guter und erfolgreicher Anrufer hört dagegen gut zu und fragt den Kunden nach seiner Meinung zum Produkt. Einige Kunden haben zwar kein Interesse am genannten Produkt, wollen jedoch einen anderen Artikel haben. Stelle als guter Anrufer also die Wünsche des Kunden fest, nimm ihn dabei ernst und akzeptiere ihn mit seiner Meinung.

Nur dann fühlt sich der Mensch ernst genommen und möchte mehr über das angebotene Produkt oder die Dienstleistung erfahren. Übrigens: Mit dieser Strategie lässt sich auch ein Telefonvertrieb erfolgreich leiten.