Der Elevator Pitch im Verkauf.

Kunden sofort begeistern mit dem Elevator Pitch

Der Elevator Pitch war ursprünglich eine Idee amerikanischer Vertriebler mit dem Ziel, Kunden und Chefs während der Dauer einer Aufzugfahrt von ihrer Idee zu überzeugen. Weil die selten länger als 60 Sekunden dauerte, mussten alle relevanten Informationen in dieses Zeitfenster passen: Kurzvorstellung, Begeisterung für das Projekt wecken und den Auftrag an Land ziehen oder den vielbeschäftigten Chef überzeugen. Die Idee war allerdings nach kurzer Zeit schon so erfolgreich, dass der Elevator Pitch zum geflügelten Wort wurde und noch heute genutzt wird.

Allerdings wird die Kurzpräsentation nur noch selten im Aufzug vorgetragen, sondern dafür genutzt, den Gesprächspartner von der eigenen Person oder Idee zu überzeugen und Lust auf mehr zu machen.

Aufbau des Elevator Pitch

Für einen gelungenen Elevator Pitch dürfen Sie nur ausgesuchte Zutaten verwenden. Das Risiko des Misslingens durch unnötige Füllsel ist groß, weil so die Aufmerksamkeit fürs Wesentliche verloren geht und Ihr Vortrag beliebig wird. Beschränken Sie sich also auf die Highlights. Und gehen Sie dabei nach diesem Aufbau-Schema vor:

Angebot

Was bieten Sie Ihrem Gegenüber? Was können Sie für Ihn tun und auf welchen Erfahrungsschatz können Sie dabei zurückgreifen?

Interesse

Womit gelingt Ihnen, Ihr Angebot für den Kunden oder Chef in spe interessant zu machen? Dafür müssen Sie seine Bedürfnisse und Vorlieben kennen.

Nutzen

Welche Vorteile bieten Sie? Was ist speziell an Ihrem Angebot? Was also gewinnt Ihr Kunde oder Ihr künftiger Arbeitgeber, wenn er Ihr Angebot annimmt und nicht das eines Mitbewerbers?

Motivation

Was bringt Sie dazu, ausgerechnet ihm dieses Angebot zu machen? Was ist der Reiz für Sie, wenn Sie für ihn arbeiten können?

Appell

Was wünschen Sie von Ihrem Gesprächspartner? Sagen Sie ihm klipp und klar, was er aus Ihrer Sicht tun soll.

AIDA als Elevator Pitch

Ein Elevator Pitch schein kompliziert, doch AIDA schafft Abhilfe. Mit AIDA sind Sie jederzeit bereit sich Ihren Kunden zu präsentieren, denn AIDA ist simpel und doch so wertvoll.

Attention / Aufmerksamkeit

Ein Satz, der den Kunden zuhören lässt. Ein Slogan, etwas außergewöhnliches, wie Sie wollen - hauptsache der Kunde hört Ihnen zu.

Interest / Interesse

Der Kunde hört Ihnen zu, jetzt müssen Sie den USP präsentieren.Was unterscheidet Sie, Ihr Produkt oder Ihr Unternehmen von anderen Anbietern? Was macht Sie einzigartig und wertvoll für den Kunden?

Desire / Nutzen

Welche Vorteile bieten Sie für Ihren Kunden? Was ist speziell an Ihrem Angebot? Was also gewinnt Ihr Kunde oder Ihr künftiger Arbeitgeber, wenn er Ihr Angebot annimmt und nicht das eines Mitbewerbers? Stellen Sie den Nutzen klar und deutlich dar und vergessen Sie die Features Ihres Produkts. Der Kunde kauft nur, was er davon hat.

Action / Apell

Auch hier gilt dem Gesprächspartner zu zeigen, was er als nächstes machen soll. Er soll ihr Produkt testen oder kaufen. Machen Sie ihm ein Angebot, was er nicht ablehnen kann.

10 Schritte für den perfekten Elevator Pitch

#1 Überlegen Sie sich einen starken Einstieg.

Bereits der erste Satz muss sitzen. Er dient dazu, die Neugier Ihres Gesprächspartners zu wecken. Das kann eine Frage, eine These oder ein interessanter Fakt sein. Achten Sie auch darauf, Blickkontakt zu halten, um Selbstbewusstsein auszustrahlen.

#2 Priorisieren Sie Inhalte.

Sie haben nur 60 Sekunden Zeit. Das zwingt Sie dazu auszuwählen. Sie können nicht jedes Detail schildern. Das ist auch gar nicht notwendig. Holen Sie nicht zu weit aus, sondern kommen Sie direkt auf den Punkt. Bereiten Sie ein bis zwei Sätze vor, die Ihren Werdegang oder Ihre Idee zusammenfassen.

#3 Stellen Sie das Besondere heraus.

Welche Vorteile bieten Sie? Was ist speziell an Ihrem Angebot? Stellen Sie in nur wenigen Stichpunkten dar, was Sie von der Masse abhebt.

#4 Gehen Sie auf Ihr Gegenüber ein.

Bereits im Voraus sollten Sie sich damit beschäftigten, für wen Sie die Kurzpräsentation halten. Wer ist Ihre Zielgruppe? Was interessiert diese und welchen Wissenshintergrund bringt sie mit? Es ist tödlich, wenn Sie mit Ihrem Vortrag an Ihrem Zuhörer vorbei sprechen und Ihr Thema für diesen keine Relevanz hat. Deswegen sollten Sie sich darauf konzentrieren, den Nutzen für Ihr Gegenüber herauszustellen. Welchen Mehrwert bietet Ihre Arbeitskraft der Firma, bei der Sie sich bewerben? Was hat Ihr Chef davon, Ihre Idee zu unterstützen?

#5 Drücken Sie sich verständlich aus.

Denken Sie daran, dass Ihr Zuhörer die Informationen in der Kürze der Zeit auch nachvollziehen soll. Ihr Ziel ist es, dass Ihr Gegenüber selbst an den Punkt kommt, an dem er denkt: Ja, ich verstehe das Problem. Deswegen sollten Sie auch bei Ihrer Sprache darauf achten, Ihren Gesprächspartner nicht mit Fachjargon und Fakten zu überrollen. Wenden Sie vorher den Großmuttertest an: Würde Ihre Großmutter verstehen, wovon Sie sprechen?

#6 Zeigen Sie Begeisterung.

Es kommt nicht nur darauf an, was Sie sagen, sondern wie. Sehen Sie diesen Moment als die große Chance an, Ihr Gegenüber von Ihrer Person oder Idee zu überzeugen. Begeisterung ist ansteckend. Sind Sie begeistert und können glaubwürdig zeigen, dass Sie für das, was Sie tun, brennen, übertragen sich diese positiven Gefühle auf Ihren Gesprächspartner.

#7 Seien Sie authentisch.

Sie müssen sich wohlfühlen bei der Präsentation, denn sind Sie verunsichert und tragen Sie einen auswendig gelernten Text vor, merkt das Ihr Gegenüber. Ihr Vortrag klingt gekünstelt und der Funke springt nicht über. Legen Sie stattdessen Persönlichkeit hinein. Bei der Vortragsweise brauchen Sie sich nicht zu verstellen. Liegt Ihnen Humor, seien Sie humorvoll. Ist Ihre Vortragsweise eher sachlich, vertrauen Sie darauf.

#8 Monologisieren Sie nicht.

Geben Sie Ihrem Gegenüber auch die Chance, sich einzuklinken und Interesse zu bekunden. Legen Sie zwischendurch eine ein- bis zweisekündige Pause ein, um die Reaktion Ihres Gesprächspartners abzuwarten.

#9 Enden Sie mit einem Call to Action.

Schließen Sie Ihre Kurzpräsentation mit einer Aufforderung ab. Was wäre der nächste Schritt für Ihr Gegenüber? Wie kann er Sie oder Ihre Idee unterstützen? Ihr Schlusssatz sollte dazu animieren, sich Ihnen anzuschließen und mitzumachen.

#10 Geben Sie Ihrem Gegenüber die Chance, in Kontakt zu bleiben.

Öffnen Sie die Möglichkeit für weiteren Austausch. Wie kann Ihr Gesprächspartner Sie bei Interesse kontaktieren? Geben Sie ihm Ihre Visitenkarte oder verabreden Sie sich zu einem ausführlicheren Gespräch, damit ebnen Sie den Weg für eine Zusammenarbeit.

Das bin ich