Einwandbehandlung als Immobilienmakler – So überzeugst du Eigentümer erfolgreich

Einwände gehören zum Alltag eines Immobilienmaklers. Viele Eigentümer haben Zweifel oder Ängste, wenn es darum geht, ihre Immobilie mit einem Makler zu verkaufen. Erfolgreiche Makler wissen jedoch, wie sie mit Einwänden umgehen und das Vertrauen des Eigentümers gewinnen. In diesem Leitfaden zeige ich dir, welche Einwände am häufigsten vorkommen und wie du sie professionell entkräftest.

Wir sehen uns folgendes an:

Nicht jeder Eigentümer sagt sofort „Ja“ zu einem Maklervertrag. Oft haben sie Unsicherheiten, schlechte Erfahrungen gemacht oder falsche Vorstellungen vom Verkaufsprozess. Eine gute Einwandbehandlung hilft dir:

✅ Vertrauen beim Eigentümer aufzubauen
✅ Deine Expertise als Makler zu zeigen
✅ Den Verkaufsauftrag zu sichern

Wichtig: Einwände sind keine Ablehnung, sondern Zeichen von Interesse! Sie zeigen, dass der Eigentümer über das Angebot nachdenkt.

1. „Ich will keinen Makler, das kann ich selbst!“

Hintergrund: Viele Eigentümer glauben, dass sie die Immobilie selbst verkaufen und sich die Maklerprovision sparen können.

✅ Antwort:
„Ich verstehe das, viele Eigentümer denken am Anfang ähnlich. Darf ich fragen, wie viel Erfahrung Sie mit Immobilienverkäufen haben? Ich habe in den letzten Jahren viele Privatverkäufer begleitet, die gemerkt haben, dass es doch aufwendiger ist als gedacht. Ich übernehme nicht nur Besichtigungen, sondern finde auch solvente Käufer und sichere den besten Verkaufspreis für Sie.“

2. „Ihre Provision ist zu hoch!“

Hintergrund: Der Eigentümer will möglichst viel Geld aus dem Verkauf herausholen und sieht die Maklerprovision als unnötige Ausgabe.

✅ Antwort:
„Das verstehe ich vollkommen! Lassen Sie mich Ihnen zeigen, wie ich durch meine professionelle Vermarktung in der Regel einen höheren Verkaufspreis erziele. Eigentümer, die ohne Makler verkaufen, landen oft unter dem Marktwert – und sparen dabei nicht wirklich Geld. Mein Ziel ist es, Ihnen einen Preis zu sichern, der die Provision nicht nur ausgleicht, sondern sogar übertrifft.“

3. „Ich habe bereits einen Interessenten.“

Hintergrund: Viele Eigentümer haben Bekannte oder Nachbarn, die Interesse bekundet haben.

✅ Antwort:
„Das ist großartig! Allerdings zeigt die Erfahrung, dass Interessenten oft abspringen oder den Preis drücken. Ich kann Ihnen helfen, den Marktwert objektiv zu bestimmen und sicherzustellen, dass Ihr Käufer auch wirklich finanziert ist. Falls Ihr Interessent ernsthaft interessiert ist, könnte ich ihm helfen, einen fairen und marktgerechten Preis zu zahlen.“

4. „Ich habe schon einen Makler.“

Hintergrund: Der Eigentümer hat bereits einen Maklervertrag oder überlegt noch, wen er beauftragen soll.

✅ Antwort:
„Das ist absolut verständlich! Darf ich fragen, wie zufrieden Sie mit Ihrem aktuellen Makler sind? In vielen Fällen kann ein zweiter Blick neue Möglichkeiten eröffnen. Falls Ihr jetziger Makler noch nicht die gewünschten Ergebnisse erzielt hat, könnte es sich lohnen, über eine alternative Strategie nachzudenken.“

5. „Ich warte lieber noch ab, die Preise steigen bestimmt wieder.“

Hintergrund: Der Eigentümer hofft auf einen besseren Verkaufspreis in der Zukunft.

✅ Antwort:
„Ich verstehe Ihren Wunsch, den besten Preis zu erzielen. Allerdings zeigt der aktuelle Markt, dass die Preise stagnieren oder sogar fallen. Wer zu lange wartet, riskiert, dass die Nachfrage weiter sinkt. Ich kann Ihnen eine aktuelle Marktanalyse zeigen und eine Strategie entwickeln, damit Sie zum optimalen Zeitpunkt verkaufen.“

Aktiv zuhören: Lass den Eigentümer ausreden und erkenne seine Sorgen.
✔ Verständnis zeigen: Einwände nicht direkt ablehnen, sondern darauf eingehen.
✔ Nutze Beispiele: Zeige mit echten Fällen, wie du anderen Verkäufern geholfen hast.
✔ Stelle Gegenfragen: Finde heraus, was der wahre Grund hinter dem Einwand ist.