Tripwire Marketing - Was ist das?
Closer oder nicht?
Wie entscheidest du dich?
Das Tripwire als Conversion Boost für die Kundengewinnung
Wir beobachten immer wieder, dass Unternehmen oder auch Coaches versuchen, ein meist teures Kernprodukt an kalte Interessenten zu verkaufen und dementsprechend scheitern. So etwas klappt nur in seltenen Fällen.
Wenn du ein teures Produkt verkaufen oder einfach deine hart verdienten Interessenten und Leads endlich in Kunden verwandeln möchtest, solltest du ein sogenanntes Tripwire als Conversion-Boost nutzen. Also ein kostengünstigeres und unwiderstehliches Angebot, um deine Leads zum Kauf zu verführen.
Hier zeige ich dir,
- was ein Tripwire ist,
- wofür man es braucht und
- wie so etwas aussehen kann.
Das ist Tripwire Marketing - eine Definition
Definition - Tripwire Marketing
Tripwire Marketing ist eine Technik, die Interessenten davon überzeugen soll, ein kleines “Einstiegsprodukt” zu kaufen, das so günstig ist, dass die Interessenten nicht zögern, es zu kaufen.
Ein Tripwire ist demnach ein unwiderstehliches, preiswertes Angebot, dessen einziger Zweck es ist, einen Interessenten im Rahmen des Sales Funnels in einen Kunden zu verwandeln.
Darüber hinaus kann ein Tripwire auch eingesetzt werden, um einen verlorenen Kunden wieder zu gewinnen, wenn dieser beispielsweise ein Abonnement gekündigt hat. Als Folge kann ein vergünstigter Abo-Preis als Tripwire angeboten werden, um die Kundenbeziehung wieder herzustellen.
Ein Tripwire muss einen Preis haben, damit die Kunden den Wert sehen können. Wenn Sie Ihrem Produkt keinen Wert geben, dann können Sie auch von Ihren Kunden nicht erwarten, dass sie es wertschätzen.
Der Preis eines Tripwire sollte erfahrungsgemäß höchstens 20 Euro betragen, da in diesem Fall die Kaufbarriere so niedrig ist, dass die Conversion der Interessenten zu Kunden maximal ist.
Bei hochpreisigen Kernprodukten ist es durchaus möglich, auch teurere Tripwires zu nutzen, um eine wertvolle Kundenbeziehung herzustellen.
So funktioniert Tripwire Marketing
So funktioniert Tripwire Marketing.
Es ist eigentlich ganz einfach...
Ein Tripwire kann entweder ein physisches Produkt, eine Dienstleistung oder einfach ein Gutschein sein.
Das wichtige ist, dass es mit dem vorgelagerten Lead Magnet und dem nachgelagerten Kernprodukt in Verbindung steht, um die Conversions zu maximieren.
Auch wenn ein Tripwire beispielsweise nur 1 Euro kostet, hat es eine unglaubliche Wirkung, aus einem Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen.
Sobald ein Kunde den ersten Kauf bei einem Unternehmen getätigt hat, erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, einen zweiten, dritten oder auch vierten (etc…) Kauf zu tätigen, signifikant.
Häufige Tripwires sind:
- Buch bzw. E-Book
- Günstige Demoversion einer Software
- Erstkonsultation
- Gutschein
- Video
- Webinar
Ein Tripwire ist ein Proof of Concept, das beweist, dass du
über die nötige Expertise besitzt, um das Problem des Kunden zu lösen und lieferst, was du versprichst.
Dein eigenes Tripwire erstellen
So erstellst Du ein effektives TripWire
1. Analysiere dein Produktsortiment
Im ersten Schritt ist es nötig dein Produktsortiment zu analysieren. Falls Du natürlich nur ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietest, gestaltet sich dieser Schritt einfach.
Wenn Du allerdings mehrere Produkte im Sortiment führst, solltest Du diese genau analysieren.
- Welche Produkte bietest Du an?
- Wie hoch ist der Preis der Produkte?
- Bei welchem Produkt oder bei welcher Dienstleistung ist die Nachfrage am höchsten?
- Welches Produkt generiert die meisten Verkäufe?
- Welche Produkte verkaufen sich weniger gut?
- Was ist der Grund dafür, dass sich einige Produkte nicht gut verkaufen? (Nachfrage, Preis, …)
Wenn Du diese Informationen besitzt, kannst Du zum zweiten Schritt übergehen…
2. Wähle dein Hauptprodukt
Nachdem Du dein Produktsortiment analysiert hast, gilt es eine Wahl zu deinem Hauptprodukt zu treffen. Das könnte zum Beispiel das Populärste sein oder auch ein Produkt, das sich auf Grund des Preises nicht gut verkaufen lässt. Du entwickelst also ausgehend von einem Hauptprodukt dein TripWire.
3. Erstelle ein TripWire zu deinem Hauptprodukt
Viele begehen den Fehler und erstellen ein TripWire und im Anschluss das Hauptprodukt. Das ist jedoch nicht sehr effektiv. Vielmehr gilt es ein Einstiegsangebot zu erstellen, das thematisch und sinngemäß in dein Hauptprodukt übergeht.
Dabei kannst Du einen Teil des Hauptproduktes verwenden und es als TripWire vermarkten. Dadurch stellst Du einen reibungslosen Übergang sicher.
Ein sehr wichtiger Punkt bei einem TripWire ist, dass es sinnvoll in das Hauptprodukt mündet, die oben genannten Ziele erfüllt und vor allem Mehrwert liefert. Allerdings ist es wichtig, dass es unvollständig ist. Unvollständig bedeutet in diesem Zusammenhang dass es zwar enormen Mehrwert liefert. Allerdings ist das Erreichen des gewünschten Endresultats erst mittels des Hauptprodukts möglich.
Oder einfach ausgedrückt: Du musst deiner Zielgruppe einen Anreiz geben, unbedingt das Hauptprodukt kaufen zu wollen.
4. Sprich deine Zielgruppe mit Marketing an
Marketing ist ein kritischer Aspekt eines jeden Unternehmens. Es hat keinen Sinn, eine unglaubliche Marke und Website zu haben, wenn niemand sie sieht, oder?
Du musst auch dein TripWire nun mit Marketing an deine Zielgruppe bringen. Zu warten, dass diese automatisch auf dich zukommt und dein Tripwire kauft, wird nicht funktionieren.
FAQ Tripwire - Fragen und Antworten
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